LA VENDITA B2B

Molti cambiamenti sono avvenuti nel corso dell’ultimo decennio e tra questi uno centrale: il modo di relazionarsi con un prodotto/ servizio. Acquistare oggi non è più soltanto una questione di prezzo, di qualità o di servizi. Quello che conta oggi è l’unicità e l’identità di quello che si offre. In un mercato complesso, sempre più globale, la capacità di distinguersi con una identità chiara e riconoscibile è fondamentale, unitamente alla capacità di far vivere al decisore di acquisto, sia esso cliente intermedio o cliente finale, l’esperienza dell’acquisto. Le esperienze si fissano nella memoria e condizionano la relazione con il prodotto/servizio nel tempo. Occorre inoltre guardare con attenzione anche al cliente interno poiché i collaboratori con le loro competenze sono sempre più un asset fondamentale per le organizzazioni nei moment of truth. Il Gruppo Rts propone una serie di corsi sul tema della vendita esperienziale, tesi ad aggiornare le competenze relazionali di vendita sia in ambiti BtoB che BtoC, fino a proporre esclusivi moduli formativi sulla frontiera più avanzata della relazione commerciale, la frontiera della Customer Experience e sull’evoluzione del Management/Leadership verso la consapevolezza.

Per avere successo nella Vendita BtoB occorre padroneggiare un metodo in grado di attivare le azioni utili nei giusti modi in ciascuna fase del processo di acquisizione del cliente. Occorre conoscere il cliente, comprenderne i valori e le esigenze, in modo da attivare non una semplice offerta ma una risposta in linea con le aspettative. Nel fare questo occorre considerare sia l’identità dell’impresa sia il ruolo dell’interlocutore e le implicazioni che hanno su di lui e per lui, la scelta di un fornitore. Essere versatili senza essere dispersivi, essere duttili senza smarrire un’identità propria.