Destinatari del corso
Il presente corso si rivolge ai venditori e intende perseguire i seguenti obiettivi: lo sviluppo delle personali capacità di comunicare con il cliente; la diffusione di una metodologia di negoziazione di tipo customer oriented in tutte la fasi che compongono la trattativa di vendita; il miglioramento della capacità di argomentare in ottica di problem solving; la puntualizzazione di una metodologia per la gestione delle obiezioni.
Programma
IL VENDITORE NEL RAPPORTO CON SE STESSO
- Il venditore di fronte al proprio ruolo:
- dal concetto di obiettivo al risultato
- che cosa conta di più nella vendita?
- che cosa vuol dire vendere?
- I comportamenti del venditore derivano dalla immagini mentali che ognuno costruisce: come operare in positività
- Il venditore di fronte al problema o all’opportunità?
- La personale capacità di relazionarsi al cliente: alcuni consigli pratici per comunicare in modo più efficace
- Le tre leggi fondamentali della comunicazione; prove pratiche di comunicazione (sperimentiamo un metodo per l’efficacia personale)
GLI STRUMENTI FONDAMENTALI DEL RUOLO
- La preparazione conta per il 90% del successo
- L’importanza dell’ascolto empatico per cogliere i bisogni
- La trasmissione di un messaggio verbale
- La percezione: il primo passo nel processo di comunicazione con il cliente (importante per la fase di approccio)
- Ricerca e definizione del proprio stile di vendita
LA NEGOZIAZIONE
- Dalla preparazione al post-vendita, ovvero la trattativa fase per fase
- I dobloni d’oro della negoziazione customer centered
- Role playing su un caso didattico:
- le domande
- le PEG
- l’ascolto
- la definizione e la ricerca dei vantaggi per il cliente
- Il processo di negoziazione:
- una questione di partnership con il cliente
- le transazioni commerciali si fanno in due
- La ricerca della continuità nel rapporto con il cliente: l’ottica del problem solving
- La gestione delle obiezioni
Le aziende che aderiscono a un Fondo Paritetico Interprofessionale possono accedere ai corsi di Formazione & Sviluppo. Occorre compilare online il modulo di iscrizione.
